网惊爆星巴克营销秘密：“卖不掉的矿泉水”只是炮灰？

　　一名消费者和朋友去星巴克，在等候点餐时突然发现，星巴克竟然还卖矿泉水。

 

　　来自美国的全球最大连锁咖啡店“星巴克”，咖啡价格居高不下，不过还是有许多小资族、年轻学生甘愿花钱人手一杯。 而近日却有民众发现，在北京几家星巴克中，Evian矿泉水在收银处旁就占了一个显眼的位置，但却是卖得最差的产品。 不过，为什么星巴克会一直摆卖下去呢？

 

　　据陆媒《今日头条》报道，一名大陆消费者和朋友去星巴克，在等候点餐时突然发现，星巴克竟然还卖矿泉水，而且还是被称为“水中贵族”的Evian矿泉水，1瓶标价更高达人民币22元。

 

　　事实上，这些矿泉水是为了新顾客准备的。 星巴克背后的策略不是想让客人买矿泉水，而是希望通过这瓶水来衬托星巴克咖啡价钱的合理性，更关乎了顾客的购物心理。 星巴克咖啡的价格，中杯基本上不超过人民币40元，而当消费者发现一瓶矿泉水都要人民币22元后，对比之下就会觉得咖啡没那么贵了，而这种感觉便成为新顾客的“交易的动力”。 再者，矿泉水是用塑胶瓶包装的，不易破损，产品保存期限长，管理成本低，也因此，矿泉水可以一直担任这种衬托咖啡的绿叶角色。

 

　　另一方面，这种现象其实是有一个理论名称，叫做“价格锚点”（定锚效应），简单来说，就是透过一个炮灰商品的高定价，来让消费者感觉到实际想买的商品CP值较高，因为对于大部分商品，消费者并不知道其合理价格，只能根据自己的感知来判断价格。

 

　　▲星巴克贩卖水的用意，不是想让客人买矿泉水，而是希望通过这瓶水来衬托星巴克咖啡价钱的合理性。

 

　　此外，除了星巴克以外，其实大多数商家都会用“价格锚点”来吸引顾客，让你以为自己占了便宜，实际上正中商家下怀。 例如UNIQLO（优衣库）有一个销售概念是，最初上市的价格，即一件商品开始贩售时的原价，等到推出打折或限时优惠的时候，打折价格旁边一定会清楚标注出最初上市的价格，像是原价人民币599元起的羽绒外套，特价时只要人民币199元起就可以买到，而这里人民币599元就是锚点，有它作为参照，顾客就会毫不犹豫接受人民币199元的价格。