长安PSA陈国章：左手咖啡 右手电商

　　9月4日，PSA DS品牌中国及东南亚地区总裁兼长安PSA DS品牌总经理陈国章接受了汽车产经网的专访，他表示，传统的销售模式必须变革，未来，DS的销售触点将向咖啡店转移，因为这里的人流量更大，对消费者更为方便。对咖啡店来说，卖咖啡、试驾、卖车、DS品牌建设等，可以“一网打尽”。当然，DS的发展必须借助互联网和电商，电商对DS来说非常关键。

　　上半年完成了去年全年的销量

　　汽车产经网：今年成都车展DS展台有哪些看点?

　　陈国章：我们带来了新DS5和2016款DS6，新DS5配有幻砂金和香槟金两个非常时尚的颜色配置，同时还有红色的内饰，我们把新DS5的前脸改成了“DS之翼”家族式前脸。同时我们发布了1.8THP的发动机，拥有更高的动力和更低的油耗。

　　今年是DS品牌发布60周年，所以我们从这个月开始，会在全国14个城市进行60周年巡展。

　　接下来，我们跟张家港会有新的合作，会把DS3大量进口，这是另外的渠道，所以未来DS3会以一个非常合理的价格进入中国市场。

　　汽车产经网：DS在华的发展策略是怎样的?

　　陈国章：今年年初，我们制定的策略是4321。

　　4是4倍的有效经销商。目前，我们已经从年初的16家有效经销商爬升到了40家，经销商数量提升了2倍多，现在，我们继续往4倍增长的方向攀升。受淡季影响，我们在7、8月有了小幅下滑，对我们爬坡有了小的影响，但是我们不担心。

　　3是3倍的零售增长。目前，DS已经从年初的月销1500台，提升到了现在的月销3000多台，未来，我们的目标是要达到月销4500台以上。

　　2是2倍的市场活动绩效。我们希望把资金更有效的使用，年初到6月份，我们前半年使用了整年的18%的市场推广费用，完成了去年整年的销售。今年前半年，6个月零售达到了17000台，跟去年整年的零售持平。后半年，我们会用剩下的82%的费用来打开市场，所以我们下半年活动非常多，60周年巡展，广州车展会有一款像奥迪A3的全新两厢车型的发布，是国产车型，我们今年还启动了许多接地气的活动，比如与维珍车队一同组成DS维珍车队，同时，我们计划从12月份开始进行投入，把DS5的15台车改装成赛车，让15位明星在上海参加赛车比赛，通过明星效果，让DS尽快接地气，打开市场。

　　同时，我们会调整电商，DS在电商方面已经做了很多新的尝试，后续也会不断进行尝试。另外我们会进行网络调整，市场上传统的4S店经营模式在变化。

　　电商对DS很关键

　　汽车产经网：DS在销售模式上做了很多大胆的尝试，DS有哪些经验可以分享?

　　陈国章：通过跟UBER的合作，我们在北京已经交车了100台车，这是带牌照的。9月份DS最新规划，要往租赁车市场投入4200台车，打开租赁车市场DS的占有率。

　　租赁车市场是很有特点的，我要打开市场，一方面是卖车，二是投大量的汽车放在市场去跑，这是活广告，让大家体验到DS的品质和理念。北京等很多城市限牌，这需要我们用新的策略去渗透市场。我在上海用的司机，他就是我非常好的活广告，司机都用DS专车，会在车上贴很多广告，而且会说很多DS的好话，因为他是DS的受益者。

　　汽车产经网：和电商的合作中，DS有哪些经验?

　　陈国章：9月份开始，我们会继续跟提电商合作。我们会把高配难卖的车，需要有更多宣传手段的车交给电商，把传统经销商更好的培养壮大。另外，我们必须要通过跟互联网的合作，给经销商更多的线索，同时让经销商更加灵活投入成本、建店成本将大幅度减少，给经销商减压减负。现在市场，很多品牌的太多经销商倒闭，我们不能再给经销商更大的压力，年底压货，DS绝对不做。

　　DS咖啡来了

　　汽车产经网：除了电商，DS在传统渠道方面，有哪些思考，DS咖啡是一个怎样的构想?

　　陈国章：我们不能用4S店独有的销售模式支撑DS的发展，我们的销售渠道也不会向二三四线城市下沉。我们计划是反着来的，向市中心发展。

　　传统的4S店多在环区以外，建店成本约2000万左右，但是转到北京三里屯，上海、成都市中心，在城市里面建咖啡店，成本约6万~30万的月租金。成本一点都不便宜，可是人流远远高于在环外建4S店。

　　通过这个改革，我们计划把整个经营模式进行调整。4S店面临最大的问题是，我花两千万建店，卖几台车，价格下滑，卖车赚不了钱。可是我卖咖啡，至少我还能赚钱，而且中国咖啡市场在扩大，所以做成跨界的综合体非常好，以卖咖啡的方式达到收支平衡，卖车作为附加。

　　可是，咖啡店必须要互联网化，必须要有专车服务，通过咖啡店二维码扫描，成为VIP，一排DS5、DS6就停在店门口，可以随时送顾客去机场，为客人服务，当然这些车还可以试驾。

　　从城外重新移到城内，这是一个非常大的调整。但是电商是不可缺少的，因为现在已经到用手机，IPAD预定的时代，已经走到了互联网的临界点，所以我们卖车同样可以做到这一点，卖咖啡、卖车、试驾、DS文化历史、品牌都是可以通过这样的互动完成的，所以电商非常关键。

　　汽车产经网：在咖啡厅买了车，售后应该找谁?

　　陈国章：第一阶段咖啡店的投资者是4S店的投资者，建完第一批以后会继续建，就像二级网点一样，最后服务对接必须找4S店，但是销售和服务的接触点会转移。因为传统买车必须跑到老远的地方去买，我现在可以在我们家楼下的咖啡店买车，试驾车就停在楼下，包括融资、金融、阿里巴巴支付宝我们会全部打通付款，基本上可以在家里完成购车。

　　你在咖啡厅买车，早上在咖啡厅把车停下来，有服务员帮你把车停进停车场去，才40块一天，还帮你洗车，DS就是要提供这样点对点，家对家的服务。