Starbucks的成功要诀——不止卖咖啡这么简单

　　Starbucks，诞生于美国西雅图，靠咖啡豆起家，自1987年正式成立以来，从来不打广告，却在近20年时间里一跃成为巨型连锁咖啡集团，其飞速发展的传奇让全球瞩目。

 

　　“你今日饮未啊？ ”不要误会，这里所说的不是乳酸饮料益力多而是咖啡。 现在你是否每天都需要喝一杯咖啡来提神？ 如果想喝咖啡你第一时间会想去哪里？ Starbucks可能是大多数人的首选地，这就证明了星巴克的受欢迎程度，反观这些，我们开始思考Starbucks为什么会如此成功？

 

　　多年前Advertising Research Foundation其中一个重点探讨议题：到底什么原因或因素可以刺激消费者？ 可否透过引起他们某种情绪而刺激他们去消费？ 或许可以这样说，就是有什么办法可以催眠到消费者，令他们变得情绪化，盲目地愿意以更高价钱去购买一些完全不值得的商品？

 

　　其实是可以的，只要你“不是卖商品”。 是什么意思呢？ 例如在Starbucks面世之前，我们去大家乐买一个套餐加一杯冻咖啡，只需加3元，热饮还是免费的。 但是如果单买一杯Starbucks咖啡很大可能比一个大家乐套餐还要贵。

 

　　到底为什么Starbucks可以卖这么高的价钱？ 我们了解到在20世纪末段，这个社会出现Information Economy，即是卖信息，去到Experience Economy，即是买一个购物体验或一个感觉。 Starbucks并非卖一杯咖啡，而是卖一个介乎于你办公室与住所之间的一个暂时让你逃离现实、短暂休息，舒服的避风港，是买一个舒服的感觉。 绝大部分的Clubbing、Party地方，都是卖一个让你忘我的感觉，还有机会认识到异性的感觉……

 

　　这个亦是为何现在的零售店都开始转型，不再像是十元店、百佳、日本城这些将所有商品摆放出来，有多少就摆多少，而是设计得愈来愈像一个主题乐园、一个体验馆，最明显的例子就是你不会见到一部iPhone摆放好在盒中或是排好在架上， 让你直接拿去付款，而是先让你尝试体验。

 

　　外国的地方租金没有如香港般昂贵，Cabela购买户外用品店，设计得像森林一样，有齐水族馆、攀石墙等。 现在已经转型到由Experience，去到新的Economy作Transformation Economy，即是购买一个变化。 以Fitness Centre为例：一间外国最大型的Fitness Centre－Equinox，他们是Experience Economy的典范，可以当是一所豪华版的Pure Fitness，有水疗仪器以及用最新、 看似艺术品的健身仪器，于2019年更会成立自己的五星级酒店。

 

　　另一边厢，Crossfit是一间卖Transformation的店，他们没有任何以上所提及的高科技仪器，但是收取的价钱一样。 他们可以收取如此高价钱的原因是，他们实实在在地保证你，甚至签署合约，保证你付出金钱以及努力健身后，例如30天就会看见一个全新的自己，无论在身形、状态或健康上都会彻底改变，卖一个Transformation。

 

　　如果你打算创业，或许是开餐厅、卖花、卖云吞面？ 或者做零售？ 你可以仔细想一想，你自己想卖的是Experience或是Transformation？

 

　　如果你只是单纯地打算卖一件产品，应该会很快面临倒闭。