网络对咖啡价值

　　在季晓杨看来，这只是创业初期的产品形态，为的是方便客户对产品的认知。他的真正目标是经营那些线下独立饼店的特色产品。

　　这也是季晓杨创立楼下100的另一个初衷。此前，他见到过许多藏匿于沪上角落的点心小店，这些店提供的蛋糕口味甚佳，却少人问津。这是因为，独立饼店往往在产品上更花心思，但无法像连锁品牌那样量产，因此采购和制作的成本很高，且客户群只能覆盖到临近的三五个街区。一旦到了蛋糕甜点消费的淡季，这些独立饼店很可能因为缺乏现金流而倒闭。季晓杨试图做的，就是通过网络为这些独立饼店打开销路。

　　如果说传统的西饼店靠选址吸引人流从而带动物流，那么把蛋糕放上网络，就是用物流带动人流，完成饼店和顾客的匹配。

　　另一方面，对楼下100本身来说，做自有产品也不如向线下采购那样经济。毕竟，对一家初创公司而言，建立中央厨房的投入过高，为单一品牌做宣传也显得力不从心。

　　据季晓杨称，向线下独立饼店集中采购，公司往往可以拿到三到四折的折扣，向连锁品牌采购的成本则高得多。通常，楼下100的下午茶套餐定价在35-50元，套餐内单品的价格总和要高于套餐价格。

　　相比于楼下100的产品差异化，提供“标准化产品”的连咖啡，试图更多地强调个性化的服务。在王涛看来，尽管卖的是“别人的咖啡”，但几乎没有人会把连咖啡的小哥当成普通的快递员。

　　“配送的小哥把咖啡送到用户手中，只是完成了30%的工作，剩下的70%工作是要让用户喜欢你的服务，只有这样用户才会重复订购，并介绍给身边的朋友”，王涛称。在他眼里，连咖啡的小哥很有特色，有的还会用纸折玫瑰花或十二生肖送给用户，这些细节都是增强用户黏性的方式。

　　在此基础上，配送小哥背负着一定的推广指标，“具体涉及到每人每天的新增用户数，新增订单，老用户的维护情况等”。用王涛的话说，只有将指标细化到个人，才能达到“每月增长40%”的总体目标。而这些，统统需要靠服务来实现。

　　在连咖啡的微博主页上，经常可以看到不同的顾客晒单，发布和送咖啡的小哥的合影。王涛本人亦是利用微博营销的高手，但他坦言，微博平台的传播效应如今正在逐步降低。

　　“刚开始，我们发布的信息会有许多人转发，但一段时间后，人们产生了审美疲劳，转发的链条就会断掉”，王涛表示。他现在要做的，就是想法设法地捕捉用户的注意力，让连咖啡的内容始终高频率地出现。

　　在他看来，一条传播度高的微博一定有一张吸引人的图片，因为“文字的内容用户往往扫一眼就过去了”，因此，他要求每一条连咖啡的微博最好都能配一张图片。其次是关键词，不但要选敏感度高的关键词，还要让关键词出现在微博的前两行。在此基础上，王涛要求连咖啡的微博主页每小时都要发布新的信息。

　　除了利用社交媒体进行营销外，电商的特性也使连咖啡得以通过数据分析来了解客户。比如，连咖啡可以通过订单了解到用户的活动区域，电话号码，微博账号等，也可以发现个体用户购买咖啡的频率，如此详细的用户信息是星巴克这样的线下连锁难以做到的。

　　与此同时，“我知道用户每天喝的咖啡的口味，数量，各个品类所占的比例是多少，”王涛称，“如果有用户喜欢点摩卡，那么我可以推断出她喜欢巧克力口味，以后可以为她提供巧克力的礼盒;如果用户喜欢喝抹茶口味，那么我以后也能为她推相应的产品。”

　　他认为，在“最后一公里”的概念下，用户数据与配送网络的价值可以被进一步放大。但不得不说，客户眼下选择连咖啡仍是因为星巴克、COSTA这些耳熟能详的品牌。能否更好地发挥数据的价值，取决于连咖啡能否将用户忠诚度从这些知名品牌转化到公司本身。对王涛来说，这还是个未知数，但他目前要做的仍是完善和拓展服务，“到了下一阶段，我们才会考虑成为其他咖啡品牌的推广平台”。