咖啡馆销售原则

当一家店正式开张后，才是真正挑战的开始，因为要开店并不困难，但是想要赚钱，就不那么简单了，一定要懂得营销知识。

开店有1年、2年的，也有3年或更长时间的，当外界环境改变时，如地铁通车、商圈转移、附近盖大楼，或者同业竞争，如对面开了一家，转角巷口又开了一家，经营者要有基本的营销概念，才能应付挑战。若只打价格战，则只能提前收摊，关门大吉了。

营销有所谓的5P原则，也就是产品Product、通路Place、促销Promotion、价格Price、人员Personnel、公关宣传P-R。

(一)Product/产品组合与变化

为适应市场需求，咖啡馆的产品组合有好几次变化，从早期的只卖咖啡，到简餐、西点的附加，到加入花茶，再到搭配咖啡器具、文化及花店、美发店、礼品店等复合式，直到最近的网络咖啡馆。每一次产品组合的改变都代表了咖啡馆新的生命曲线。不过在产品组合的变化上，也有一些原则要把握，否则就会失序。最好能推出1-2种明星商品来突显自家店的独特性，以与相邻竞争者做区别。

1.新产品要符合目标顾客群的消费习性，如针对年轻族的消费都推出“星座咖啡”。

2.新产品要衍生消费增加而非替代，推出冰沙产品，但不要完全取代果汁或冷饮。

3.新产品是局部的比例，而非反客为主，推出优酪乳饮料，但不在转变志优酪乳专卖店。

4.新产品投入资金的比例不可太高(指设备增加或物料成本比例)，例如为了增加蛋糕点心，就添购整套烘焙器具，这样并一定合适。目前，对于糕点，咖啡馆大多向西点面包店订购，这样不仅可省到学习的麻烦，也可节省设备费用。

所有要开咖啡馆的老板，必须要有开发新产品的理念，要不断引进新的产品组合，发挥自己独特的优势，增加市场竞争力。

(二)Place/通路运用与选择

多数开咖啡馆的人都忽略了通路的应用，只想着客人上门后的服务，没有多考虑营销战的通路策略，也就是将消费性商品转变为工业性产品来销售的可能性。

开发与公司、社团或机构的关系。例如：到店里来开会、联谊，或将产品的服务包装外送到对方的场所，这样接单一次就相当于半天营业。

寻求特殊的顾客群，例如有些店开在办公区，在周六、周日时客人很少，可以将一些设备、物料装地行动咖啡车上，开到观光景点或夜市。

增加外带(非店内食用)的销售产品，例如：咖啡器具、包装花茶或其他用品。

(三)Promotion/促销方法

促销方法无奇不有，当然要明白促销的目的是什么，才能真正达到促销效果，有的不为了知名度，有的是为了市场占有率，有的是为了开拓新客源等，常用的促销方法如下：

1.传统A产品送B产品，或新产品试吃

2.特殊节日：如母亲节、情人节、圣诞节，做不同产品的整体包装促销。

3.时间促销：如在下午的2：00-5：00推出点心搭配饮料，价格比两项单价相加低的下午茶。

4.对象促销：制定儿童(儿童餐)、上班族(商业午餐)或阖家(4人同行1人免费)消费者的特殊价格。

5.淡、旺季产品的促销：如在冬天时冷饮打折。

6.直接在售价上打折：做价格上的促销，属于牺牲利润的促销方式，建议请原物料供货商配合，以降低风险。

7.优惠券：如消费金额满多少送优惠券，增加来客数。

8.异业型的共同促销：现在市场竞争残酷，单打独斗的店无法支付较大的营销费用，可以与不同行业的从业者做联合促销。例如：书店购书满300元送咖啡券，美发店消费满500元送点心券，保险公司客户持卡消费8折优惠，杂志购买者凭券9折优惠，持某会员卡可享受9折优惠等。上述这些例子看似非常简单，但注意一定要把握住一点基本原则——门当户对，也就是双方的消费者是同一顾客群或有相同的消费习性，例如买奔驰汽车送咖啡券!

(四)Personnel/店的形象塑造(人员)

有关店的风格、特色营造以及相关的软硬件设施在前面已经提过了，这里要叙述的是“人”的部分。

对于每位顾客而言，他们到店里第一次接触的员工或老板都是这家店的“代表”，他的言谈举止均与这家店有关。顾客用电话咨询营业时间或预约订位时，接电话的人也是这家店的“代表”。所有的“代表”的言行无论是亲切、热情，还是冷淡、漠视，均代表着这家店的形象。

全体工作人员均是营销的利器，他们应该事事用心，处处留意，让顾客口碑相传，这样的效果比做任何宣传广告都好，这也是塑造一家店形象的最基本工作。

(五)P-R公关媒体宣传处理

在营销工作上，为了提高店的知名度和曝光率，往往要借助媒体进行宣传，以下几个重点必须把握。

◆能创造新闻性的话题，准备好充足的数据，才会得到媒体的表青睐。

◆与媒体接触的配合度要高，不要太自我表现，有时候不着痕迹的方式更能加深顾客的印象。

◆依自己的顾客群来锁定媒体(电视、广播、网络、报纸、杂志)，如店内供顾客阅读的杂志，至少要保持1年4次的曝光率。


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